夢境中營業員的悲歌，IPO亂象背後，當銷售壓力成為無形的牢籠

 

 

 

前言

最近看了一些新聞、媒體，有講到這些營業員的一些故事，也看了一些網路論壇，於是就做了一些夢。這個夢大概會分兩集跟大家做討論，因為時間的關係。第一集的題目是：夢境中營業員的悲歌，IPO亂象背後，當銷售壓力成為無形的牢籠。有這個第一集的題目來跟大家做分享。

 

 

大綱

 

1.生活閒聊單元介紹

2.新聞與網路論壇觀察

3.夢境故事分集討論

4.第一集主題：營業員的悲歌

5.夢境中的金融世界壓力

6.小文的故事：孤獨掙扎

7.業績目標與高壓環境

8.客戶視角：投資決策困惑

9.制度問題：壓力文化與倫理模糊

10.回單機制與黑箱操作

 

關鍵字

#生活閒聊 #營業員 #夢境 #金融壓力 #業績目標 #ETF銷售 #回單機制 #投資風險 #壓力文化 #倫理模糊

 

 

 

夢境中的聲音

在連續當中的夢境，我走進了一個高壓的金融世界，見證了業績目標、違規操作跟內控缺失如何將營業員推向崩潰邊緣。這些夢境如一面鏡子，營造出金融業制度的困境跟人性掙扎，促使我思考了一些內容。

 

夢境一：第一名營業員的孤獨掙扎

 

夢到的，如有雷同我不知道為什麼雷同。第一個故事是關於一個營業員的孤獨掙扎。在某個夢中，我遇見了小文，一個年輕的證券營業員。夢裡的辦公室氣氛緊張，一個主管宣佈說，這檔新的ETF即將上市，每個人不要太多，責任額200萬，這週必須要完成，target要完成，上報完成比例。小文望著分配表，手心裡面冒汗，驚呼：「夭壽，怎麼會這樣，要這麼高呢？」

 

這不是他第一次面對這樣的壓力，但是身為一個盡責的營業員，他早已習慣被分配業績目標。耳邊回響著主管的質問：「不達標你來這裡做什麼？對不對？我請你來幹嘛？不達標你來這幹嘛？」

 

夢中的小文在證券業打拼多年，青春跟血淚都奉獻給工作，熬夜背產品，打電話推銷，甚至不熟悉的金融商品也要裝作專家。每天數十通電話，換來一些資深同事的排擠跟主管的責罵，他感覺到自己像一個邊緣人，孤立無援。

 

一年半後，小文的客戶達到1400位，但是他身心俱疲。在夢裡面，他向主管坦言他想要離職，不想幹了。但是主管冷冷地回應說：「你這是放棄嗎？」而且，他家人也勸他要留下來，認為這份工作是貢獻力量。

 

他咬牙撐下去，但是新主管帶來更大的壓力，個人生活也出現了危機，他終於崩潰。主管冷漠地說：「明天不用再來吧，你就走吧。」夢醒之後，我感覺到小文的絕望。這份工作並不像外界想像的那樣子，亮麗光鮮的外表，高級冷氣房，而是一個吞噬熱情的無底洞。

 

 

我想有很多朋友，你可能也有一些營業員朋友，那你多多少少也有遇過營業員朋友跟你講：「你要不要買某檔上市的ETF，即將要掛牌，你可不可以買個幾張之類的？」人情要求，我相信大家都有遇過。

 

那這個就是夢到的故事。我想夢裡面總是美好，我印象當中，我去營業所看到的這些，通常都不是那光鮮亮麗，人家講什麼黑絲沒有，都是阿姨、姐姐之類的，沒有那種情況。所以這是做夢。

 

夢境二：客戶的迷霧抉擇

 

然後來到第二個夢境，第一個夢境結束，這是第二個夢。一個客戶，迷霧抉擇在一場夢中，我化身為一位對投資一知半解的客戶。某一天，這個營業員阿明打電話給我，語氣熱情讓人難以拒絕。這一次這個ETF是市場的焦點，認購機會難得，結合AI跟綠能，雙主題，未來潛力無限。他說：「有沒有，你看現在AI當道嗎？對不對？臺灣缺電，綠能，有綠能能發電，是不是很好？對不對？未來潛力無限。」

 

我是聽不懂什麼雙主題，這是什麼不知，也不清楚什麼AI題材的風險。AI好像很好用，但是不知道它有什麼風險。

 

阿明跟我講說，這是內部搶破頭的配額，明天給我個數字，我幫你保留，你的搶破頭，你想買，要來排一下。夢裡的我有點心動，想到這阿明曾經幫我賺過錢，給一些不錯的建議之類的，也不知道賺什麼錢，忘記了，金額也不大。我就說：「那不然就先10萬。」

 

掛完電話之後，我才驚覺自己不清楚這檔ETF的內容，追蹤指數，追蹤什麼，甚至風險在哪裡。一句話，兄弟，然後就停，對，不知道他在講什麼。好，10萬。後來我聽說這個營業員有責任額，而要達成，我買的到底是產品還是幫他分擔壓力？夢中的我困惑不已。

 

夢境啟發與制度反思

 

兩段故事講完了，那跟大家來討論一下夢的心得。其實制度性的問題凸顯，在這兩個夢境裡面，我觀察到幾個問題。在這個壓力文化下，這倫理模糊，也就是營業員，他可能要為了業績犧牲自我，或者是也要讓客戶被捲入一些不明的真相當中。

 

當然這是夢，我們講這是真實的，沒有，我們純屬虛構。我只是說這可能也讓一些客戶，他不了解產品，莫名其妙就買了，也不知道是幹嘛。

 

再來就是販售責任跟資訊不對等，有些投資人在友情當中，你要講友情嗎？可能也是啦，友情當中推銷人情債之下，購買了金融商品，不曉得那是在賣什麼，風險跟內容其實不清楚。

 

再來就是銷售的話術掩蓋真實的風險，那業績導向使話術過度誇大產品的前景，那掩蓋了潛在的損失。那其實這一點我個人是沒有遇過啦，當然我覺得夢裡面的故事劇情可能是有點誇張，可能絕對不會在真實的事件上，世界上發生應該沒有啦，我相信啊，那是夢裡的。

 

這銷售話術可能也是有一些很厲害的。

 

 

回單機制的黑箱操作

 

我想大概有這幾個情況可能是問題啊，來討論一下這個回單機制的黑箱操作。我看新聞上面講到，回單機制是指什麼，我看不懂什麼回單回什麼回春嗎？不知道。

 

它這是講說啊，來自上級的業績壓力啊，然後特別查了這個名詞，營業員面臨到一個外界少見，而且極具爭議的制度叫回單機制。它並不是講說那個確認交易內容的單子，而是金融圈內部的黑箱操作。那到底有沒有我不知道啊，查新聞的。

 

 

簡而言之是說啊，比如說投信跟券商發行的一些新產品，ETF等等，它可能會有一些私下的這個協議包銷倍數，那券商達成銷售目標之後，那投信會通過回單的方式給予獎勵，例如說回扣啊。

 

這個在業界我們叫什麼rebate啊，當然我們講電子業界，我不是講這個金融的，例如說一些回扣啊，費用，分潤啊或是業績認列。但是這些內容幾乎不對外公開，也不向客戶揭露。

 

 

這樣的機制，它可能有幾個問題點。比如說缺乏透明性，那投資人不知道自己購買商品後面是不是有涉及到一些利益的交換。再來就是扭曲業務判斷，啊有些銷售員或是你講營業員，他為了要達標，被迫推銷不適合或是使用不當的商品。什麼叫不適合？不見得適合這個客戶，這客戶他的背景，也許沒辦法承受這一檔風險的波動，這檔標的風險波動是有可能的。

 

 

再來就是風險轉嫁給客戶，責任額的壓力底下，營業員可能會將高風險的商品消化給不明就裡的投資人。應該來講假設他今天掛了責任額之後，他就有這個這樣的使命必達，公司給你的使命，給你的任務要怎麼樣，使命必達有沒有，這個手要舉起來這樣，使命必達，使命必達。再來就是啊，監管困難，比如說回單是屬於私下對價，主管機關難以掌握真實的利益輸送關係。

 

 

在夢境當中的情境，小文跟阿明的背後，可能都受到這一套制度的驅動，到底是不是這樣，我不知道，我查起來好像有一些新聞是這樣寫。他不只是賣產品，而是在替公司達成某種對價交易，讓客戶不知不覺成為制度的犧牲品。

 

對業績目標的反思

 

那我想啊其實以網絡上有些朋友來講說，設定一些業績目標有什麼錯？啊對啊，你要你是辦公室去銷售產品，你設了一些業績目標有什麼錯？嚴格說起來，我覺得設一些業績目標，它本質上不能說它完全錯，而是說它背後當中這樣的制度是不是透明，那有沒有給予過大的這個壓力，然後扛著業績，你可能要扛銷售額啊，然後可能給予一些銷售人員營業員過大的壓力。

 

 

那我想也有一些單位，啊這網絡上新聞有一些單位，它也有像這政府提出建言，可能要做一些改變啊，那也許未來會有慢慢的制度轉換。不過就我理解啊，為什麼有些營業員有時候就問我說，你要不要買什麼要不要幹嘛幹嘛的，那當然有時候在這個人情單的壓力下，我可能就會稍微實驗一下啊，好啦，這個就相信你之類的。

 

但是啊，通常買完之後，我有時候越想越不對勁，那後來我大概就會先自己先做過研究，才確定要不要買，啊這樣可能會比較靠譜一點。

 

 

從營業員與客戶角度的建議

那我想這兩個故事啊，我們用兩個角度來去看，一個是營業員的角色，再來就是從你今天是營業員的朋友對不對，你是他的客戶，從客戶的角度來看。當你的營業員跟你介紹某些產品的時候，你可能會有什麼樣的狀況。

 

 

那當然以營業員的角度來說，他今天扛了銷售額，他就會要跟你介紹東西，但我是覺得有時候介紹東西啊，必須還是要告知它的風險可能是在哪裡，而不是說一味講它的好處。

 

 

因為有些標的它真的是看人，不是說它不好，它設計上也許是好的，啊那這個工具是ok的，可是說用的人他可能不會用，或者是他沒有那個心性去持有它。而在這個情況底下，讓這個客人他扛了，啊比如說推銷他買了很多，那未來當市場出現轉變的時候，他有可能無法承受那樣的損失，那於是你之間的這種啊客戶的關係啊，也許就沒有這麼好，這是有可能。

 

 

當然，另外一個故事的角度就是要跟大家講，假設你今天是一個投資人，你可能有接觸好多營業員，那也沒有錯，這些營業員會跟你介紹一些東西很正常，因為這是他的任務，這是他的工作。

 

那於是在介紹的過程當中，不是只是一句話，傻傻就跟他買了，你要花一點時間去研究一下，啊看一下這檔標的，再怎麼樣啊公開說明書丟給AI啊，大家問它幾個問題，這檔標的風險是什麼，跟我講幾個，那我它的風險等級大概是落在哪裡，那我是不是適合來去買，那我是不是適合投資它適合什麼投資。

 

你大概就會來你可以來去跟AI做一些討論，或者你自己去看說明書之後，去理出自己的心得，確定這個東西你是覺得可以之後，你再去花錢去做認購啊，你就申購了，來去購買，而不是說一味地只相信對方的推薦。

 

 

因為有時候你可能是相信這個人，而去買這個標的，而不是相信這個工具適合你才去做購入，那到最後一定就會出現不如你預期的狀況。所以這兩個故事啊，在做完這個夢之後給我給我的一個深深的省思跟心得。

 

 

結語

那我想其實這是現況，現在是不是這樣子啊，現況的情況是不是這樣子，我不知道，但我知道肯定是有一些對於一些營業員來說，他會有些壓力存在。那第二集的題目我們討論到夢境當中營業員的悲歌二，遺書當中的控訴，當業績變成一把刀啊，下次再跟大家再做討論分享。總是單純的快樂，期待下次再見。

 

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